5 Principios Científicos del Éxito

Posted on marzo 12, 2014

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EXISTEN MILES DE LIBROS SOBRE CÓMO ALCANZAR EL ÉXITO EN LOS NEGOCIOS. Sin embargo, la mayoría están basados en las vivencias personales del autor y experiencias de consultoría. Algunos incluso consideran que sólo se llega al éxito a través de una cierta cantidad de sufrimiento -seamos honestos, sólo los salvajes consideran la resistencia al sufrimiento como una forma de medir el éxito-. Esto plantea una pregunta de lo más interesante: ¿hay algo de ciencia dentro del éxito en los negocios?

Sorprendentemente, se puede encontrar una gran cantidad de ciencia en estos cinco principios básicos:

1 . Las empresas exitosas tienen historias que contar.

Puede que vivamos en la Era de la Información, pero los seres humanos actuales son genéticamente idénticos a los seres humanos que vivieron en la Edad de Piedra. En aquel entonces, lo que separaba a los humanos de los simios era una parte del cerebro llamada neocórtex, que en los humanos es enorme comparada con la de otros mamíferos.

Un elemento importante del enorme neocórtex es lo que los neurocientíficos llaman “neuronas espejo” – células del cerebro que se activan cuando hacemos algo o cuando observamos a alguien más haciendo lo mismo que nosotros. Cuando un narrador cuenta una historia con emoción, esas emociones se repiten como un eco en las neuronas espejo de quien lo escucha.

Según el psicólogo Brian Sturm de la Universidad de Carolina del Norte, el intercambio de historias relacionables acerca a las personas y fomenta la confianza, volviéndolas parte de la misma tribu y, por lo tanto, potenciales socios de negocios.

Si bien las historias conectan a la gente emocionalmente, la gente olvida rápidamente los hechos que se cuentan fuera del contexto. De hecho, la mayoría de la gente se olvida del 90% de la información que se les presenta dentro de “un período de tiempo relativamente corto.”

Por lo tanto, mientras que se van a necesitar hechos e información para verificar y reforzar las historias, el éxito depende mayoritariamente de las historias que se cuenten, pues éstas son la forma en que los clientes e inversores decidirán lo que significa hacer negocios contigo.

2 . Los empleados exitosos trabajan inteligentemente, no por más tiempo.

Muchas compañías fomentan largas jornadas de trabajo bajo la creencia de que pagar a un menor número de personas por hacer un mayor trabajo aumenta las ganancias. Esta creencia, sin embargo, esta totalmente infundada.

De acuerdo con estudios realizados por Ford Motor Company a principios del siglo pasado, el “punto de equilibrio” de la productividad del trabajador es de alrededor de 40 horas por semana. Añadir horas adicionales sólo atrae un aumento menor en la productividad que termina por volverse negativo en aproximadamente tres a cuatro semanas.

El problema es que las personas con exceso de trabajo empiezan a cometer errores que pudieran ser evitables, que después toman más tiempo en corregirse. La solución, por supuesto, es “trabajar inteligentemente”. Pero ¿qué significa esto?

Ciertamente no significa adquirir más tecnología, pues ya hay una correlación obvia entre la cantidad de tecnología en los negocios y la duración de la jornada laboral. La tecnología hace que sea más fácil trabajar horarios cada vez más largos.

La única forma real de “trabajar inteligentemente” es aprovechar el tiempo haciendo las cosas que importan en vez de las cosas que no lo hacen. Esta es una aplicación práctica del Principio de Pareto, la ley económica en que el 80% los resultados alcanzados provienen del 20% de las acciones realizadas.

En el mundo de los negocios, el principio de Pareto es más conocido como la regla de oro donde “el 80% de las ventas proviene del 20% de los clientes” o a veces “el 80% de las ventas proviene del 20% de la fuerza de ventas.”

Sin embargo, los patrones de Pareto se aplican a casi toda la actividad humana, lo que significa que en la mayoría de las empresas sólo 20% del esfuerzo aplicado genera el 80% de los resultados. Como corolario, el 80% del esfuerzo genera tan sólo el 20% de los resultados.

Por lo tanto, se puede lograr un mayor éxito -tanto personal como de la empresa- haciendo más de ese 20% que realmente importa y menos del 80% que no lo hace. Por cierto, esta es la base científica de la noción intuitiva de  la “competencia básica”.

3 . Las empresas exitosas reclutan colaboradores no súperestrellas.

La sabiduría convencional en los negocios nos dice que la organización tendrá éxito con mayor facilidad y rapidez si contrata a tantos recursos de alto desempeño como sea posible. En otras palabras: mientras más súperestrellas haya en el equipo, mejor le irá.

Esta filosofía yace detrás de conceptos como la Curva de Vitalidad (Stack Ranking), donde “las fuerzas de trabajo se clasifican de acuerdo a la productividad individual de sus miembros” y de buenas prácticas, en la que se intenta reclutar a los candidatos que más se asemejan a los mejores empleados actuales.

Aunque todo esto suena bastante razonable, no es funcional en la práctica. El Stack Ranking resulta en todo tipo de comportamientos extraños y disfuncionales, pues se alienta a algunos empleados a verse bien haciendo que otros se vean mal.

De hecho, las súperestrellas tienden a basar su éxito a expensas de los demás, de acuerdo con el análisis estadístico de una base de datos de más de 400,000 vendedores y 700 fuerzas de venta realizadas por Chally Worldwide.

“En la práctica, los recursos de alto desempeño a menudo dependen en gran medida de los recursos internos y las conexiones que, si son puestos a disposición de todo el personal de ventas, podrían dañar otras partes de la empresa “, explica el CEO Chally Howard Stevens.

El éxito de los negocios, sin embargo, es siempre un trabajo de equipo, lo que significa que las empresas exitosas deben contratar a personas que puedan poner sus egos a un lado y ayuden a los demás a alcanzar un alto grado de eficiencia que beneficie a la compañía.

De acuerdo con un estudio recientemente llevado a cabo en el MIT y publicado en el Harvard Business Review, los equipos más eficaces  “hablan y escuchan de forma equilibrada entre los miembros, mientras que los equipos de menor rendimiento tienen miembros dominantes, equipos dentro de los equipos y/o miembros que hablan o escuchan, pero no hacer las dos cosas”.

No hace falta mencionar que estos últimos comportamientos son característicos de las superestrellas en lugar de los cooperadores.

En otras palabras, tu empresa será más exitosa si contratas cooperadores que0 trabajen juntos como un equipo, en vez de súperestrellas que tienen éxito a expensas de los demás.

4 . Las empresas exitosas hacen de la honestidad su mejor política.

Durante las pasadas décadas, muchas empresas han considerado a la ética empresarial como un gasto. La premisa es que es más rentable engañar que jugar limpio, siempre y cuando no te descubran.

Sin embargo, la investigación del profesor emérito de negocios y autor Robert B. Cialdini indica que el engaño genera enormes costos ocultos, incluso cuando los líderes piensan que se están saliendo con la suya.

Según Cialdini, los empleados que tienen conocimiento sobre las prácticas deshonestas de su empresa se dividen en dos categorías: los que sienten un conflicto de valores y se quieren ir, y los que se sienten perfectamente bien con ello.

La mayor parte de los buenos empleados caen en la primer categoría, lo que trae consigo la pérdida de clientes y, a menudo, rotación de personal. Dado que los costos de rotación pueden fácilmente duplicar o triplicar el costo anual de un empleado, el resultado de hacer trampa presenta un margen de beneficio muy pobre.

Peor aún, los empleados que se sienten bien con el engaño a nivel corporativo, se sienten bien con el engaño personal, lo que explica (entre otras cosas) por qué el llamado rogue trading se ha vuelto una práctica tan común en la industria financiera.

En otras palabras, en lugar de un gasto innecesario, la incorporación de una cultura corporativa ética evita aquellos gastos innecesarios en los que se incurrirá  incluso cuando parezca que la compañía se está saliendo con la suya.

5 . Las empresas exitosas buscan reducir el estrés del trabajador.

No hay manera más fácil de decirlo: está científicamente demostrado que el estrés es el enemigo número uno del éxito. Según la Asociación Americana de Psicología, el estrés desencadena una serie de problemas de salud, incluyendo dolor de cabeza, tensión muscular, dolor muscular, dolor de pecho, fatiga, malestar estomacal, insomnio, ansiedad, inquietud, falta de motivación, falta de concentración, irritabilidad, depresión, desórdenes alimenticios, adicción y aislamiento social.

Los problemas de salud de este tipo no sólo se traducen en ausentismo, provocando pérdida de productividad; sino también presentismo, cuando los trabajadores van a trabajar, incluso cuando están enfermos con alguna enfermedad transmisible .

En los negocios, las principales fuentes de estrés son: la sensación de que hay mucho trabajo por hacer y un clima de miedo basado en la creencia (a menudo precisa) de que la gestión va a castigar cualquier tipo de fracaso.

Hay, por supuesto, muchas empresas aparentemente exitosas que operan bajo este tipo de conducción: la cultura basada en el miedo. Sin embargo, estas empresas sí eliminan el estrés de forma regular: descartando y reemplazando aquellos empleados que se “sobresaturan” demasiado como para funcionar.

Sin embargo, ya que la rotación cuesta dinero, un enfoque más eficaz es crear un ambiente que sea inherentemente menos estresante mediante la implementación de los principios 1 a 4.

Así pues, tener una historia fuerte y significativa crea un sentido de comunidad. Enfocarse en hacer lo verdaderamente importante reduce el exceso de trabajo. La consolidación de equipos en lugar de apuntar los reflectores a un trabajador estrella reduce los conflictos, al igual que fomentar la honestidad y la confianza.

Es claro que no todos los negocios exitosos encarnan estos cinco principios, pero si alguna vez lees alguno de esos miles de libros sobre el éxito en los negocios, apuesto que encontrarás que todas las empresas exitosas han logrado implementar, al menos, cuatro de ellos.

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Posted in: Artículos, Negocios